Czym jest buyer persona?

online marketing

Kampanie marketingowe prowadzone bez przemyślanej strategii nie mają sensu, gdyż skuteczność można osiągnąć tylko pod warunkiem, że działa się świadomie. Z tego powodu manager przygotowujący lejek sprzedażowy zawsze zaczyna od kluczowego pytania: kto będzie kupował oferowany produkt lub usługę? Ogromne znaczenie ma bowiem struktura procesu sprzedażowego, która będzie wyglądać zupełnie inaczej dla klientów indywidualnych i biznesowych. W sprzedaży B2C za proces zakupu odpowiada jedna osoba, w firmie natomiast łańcuch decyzyjny rozszerza się do znacznie większych rozmiarów, czyli pojawia się buyer person w B2B. Mając świadomość powyższych faktów warto zadać sobie pytanie: czym się różni Profil Idealnego Klienta od Buyer Persony? Osobom nieobeznanym z terminologią marketingową zdarza się stosować powyższe pojęcia zamiennie, dlatego warto podkreślić, że są to całkowicie odmienne zagadnienia.

Czym jest buyer persona?

Ścieżka sprzedaży dla klienta indywidualnego wygląda zazwyczaj dosyć prosto – zaczyna się od zbudowania świadomości istnienia produktu lub usługi. W następnym kroku wzbudzana jest potrzeba i zainteresowanie, aż w końcu dochodzi do zakupu. Decyzja o nabyciu produktu podejmowana jest przez pojedynczą osobę, często w przypływie emocji i bez większych konsekwencji. Zakupy w relacjach między firmami wyglądają natomiast zgoła odmiennie, stąd też pojawia się pojęcie buyer person w B2B. Nie ma tu miejsca na spontaniczne decyzje, a każda inwestycja biznesowa podejmowana jest na skutek wystąpienia namacalnych problemów, które należy rozwiązać. 

Co najczęściej prowadzi do zakupu w relacjach B2B? Osoba decyzyjna w firmie analizuje powstałe trudności i szuka najbardziej opłacalnego wyjścia z sytuacji, odznaczającego się wysoką stopą zwrotu. W wyborze produktów i usług pomaga kilka innych podmiotów, są to przede wszystkim specjaliści odpowiedzialni za konkretne zagadnienia. Mając taki obraz z pewnością jesteś już w stanie jasno określić, czym się różni Profil Idealnego Klienta od Buyer Persony. Pierwsze ma zastosowanie do pojedynczego klienta w relacjach B2C, drugie natomiast określa cały zakres obszarów: buyer person w B2B definiuje segment klientów, obejmuje ich problemy i wyzwania oraz wyznacza konkretne etapy całego zakupu.

Jak stworzyć buyer personę?

Odpowiedź na pytanie wydaje się na pierwszy rzut oka oczywista, ale wprowadzenie jej w życie wymaga sporego zaangażowania. Buyer person w B2B tworzy się na bazie serii szczegółowych wywiadów, które należy przeprowadzić w sprecyzowanej grupie docelowej. Najbardziej miarodajny wkład pozyskać można w rozmowach z obecnymi klientami firmy, którzy zgodzą się podzielić swoimi doświadczeniami. Odpowiedzialnie przygotowana buyer persona będzie doskonałym sposobem na uzyskanie przewagi konkurencyjnej, gdyż dzięki niej dużo łatwiej dotrzeć do potencjalnych klientów. Uzyskane informacje dużo powiedzą o osobach biorących udział w procesie decyzyjnym, nakreślą czekające ich problemy i ułatwią zaproponowanie efektywnych rozwiązań, co dodatnio przełoży się na wyniki sprzedażowe.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *